6 étapes pour passer de l’idée au marché

Vous avez trouvé un super idée d’entreprise ? C’est bien ! Mais quoi en faire maintenant ? Je vous propose de réponde à cette question en suivant 6 étapes progressives. Tout au long de cet article je vais prendre l’exemple du marché automobile tel qu’Henry Ford l’avait envisagé au début du XXème siècle pour illustrer ces différentes étapes. Voici la citation, inspirante, sur laquelle je vais baser mes exemples :

Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils auraient répondu des chevaux plus rapides.

1. Pourquoi cette idée ?

De l'idée au marchéC’est la question la plus importante et la première à se poser. Elle semble simple mais il est parfois difficile d’y répondre facilement. Pourquoi avez-vous eu cette idée ? Répondre à cette question revient à définir précisément le problème auquel répond votre idée.

Si vous n’arrivez pas à répondre à cette question, vous ne pourrez pas avancer sur votre projet.

Ensuite, demandez vous si vous êtes seul à avoir ce problème ? Est-ce que tout le monde à ce problème ? Vous devez trouver et segmenter le marché potentiel pour l’instant qui a aussi ce problème.

Ce sont les gens qui partagent avec vous ce problème qui seront vos clients naturels. Allez les voir pour leur poser directement la question et lever tout doute sur la pertinence de votre analyse.

Au delà de l’existence de ce problème auquel vous imaginez répondre, il y a une autre question à résoudre : sa fréquence. Si le problème se présente rarement, vos clients potentiels seront peu enclins à acheter votre produit. Un problème peu fréquent et peu gênant ne créé pas un marché suffisant et lucratif pour s’y intéresser : une idée n’est rien s’y personne n’est prêt à l’acheter.

Le problème auquel a répondu Ford est la vitesse de déplacement qui devenue importante en raison de la taille grandissante des distances à parcourir.

2. Des solutions existent-elles déjà ?

Après avoir trouvé un problème qui intéresse un nombre suffisant de clients prêts à payer, vérifiez qu’il n’existe pas déjà des solutions sur le marché.

Si des solutions existent déjà, ce n’est pas forcément dramatique. Vérifiez la pertinence des solutions déjà proposées et tâchez de comprendre la stratégie de ces concurrents pour répondre au problème.

Second point à vérifier : comment pouvez-vous mieux répondre au besoin du marché.

Sur le marché que visait Ford, il y avait des solutions déjà existantes : les chevaux et les autres voitures dont l’industrie était à ses balbutiements. Il a proposé une alternative à ce qui existait déjà.

3. Trouver le quoi

Maintenant que vous avez trouver un problème qui concerne un nombre suffisant de clients, que vous pouvez faire mieux que vous concurrents, il faut trouver le quoi.

Ce quoi est la solution concrète que vous allez proposer au marché. Vous devez définir quel type de produit ou de service vous allez proposer, comment vous allez le proposer. C’est à cette étape que vous devez définir les fonctionnalités de votre solution.

Vous devez pouvoir justifier pourquoi vous avez mis en place chaque fonctionnalité.

Ford a fait le pari de créer une voiture alors même que ses clients auraient préférés des chevaux plus rapides à ceux présents sur le marché. Sa voiture était également moins chère et de meilleure qualité que celles de ses concurrents.

4. Confrontez votre produit à son marché

se confronter au marchéMaintenant que vous avez un produit ou un service que répond à un besoin, que ses fonctionnalisés semblent pertinentes, lancez-vous !

Allez à la rencontre du marché ; écoutez les remarques de vos clients et de vos prospects quand vous leurs présentez votre produit. Demandez leur combien ils sont prêts à payer. S’ils ne sont pas immédiatement intéressés, demandez-leur s’ils ne connaissent personne qui pourrait l’être et demandez-en les coordonnées.

Ne vous limitez pas au marché, sollicitez également vos partenaires, des tiers ce qu’ils pensent de votre produits. Ils pourraient avoir des conseils à vous donner et connaître des personnes intéressées.

N’oubliez pas de faire une veille, pour vérifier où en sont vos concurrents et quelles sont les tendances du marché. En effet la mise en oeuvre de votre projet prend du temps et le marché ne vous a pas attendu pour évoluer.

À cette étape, modifiez votre produit pour tenir compte des remarques faites par tous ceux que vous avez sollicités.

Dans le cadre de son activité d’ingénieur chez Edison, Ford [EN] avait discuté de l’expérimentation de la production d’automobiles. Ford avait noté que la production de voitures était de piètre qualité et trop chère à son goût.

5. Comment allez-vous vendre votre produit ?

Comment allez-vous conquérir le marché. Répondre cette question revient à définir vos besoins de financement, par quel biais vous allez vendre votre produit, combien vous allez le vendre, qui va le fabriquer, de qui vous avez besoin pour assurer la logistique, les aspects administratifs…

Dans le cadre de sa première entreprise, Henry Ford a dépensé la quasi-totalité des 28 000 dollars d’investissement  initial et il ne lui restait qu’un peu plus de 200 dollars au moment de vendre sa première Model A

Cette Model A était fabriquée dès juillet 1903 dans un atelier en bois loué à Detroit.

6. Faire un prototype

Un premier prototype vous permettra et permettra à vos clients de se rendre compte que vous répondez à un besoin et comment vous vous y prenez. Comme pour le Design thinking, le recours rapide à un prototype permet de tester des variantes de votre solution et de retenir la plus pertinente.

Ce prototype est le produit minimum viable (MVP en anglais). Ce prototype doit être mis entre les mains de vos vrais clients. Comme pour la phase de confrontation, écoutez les retours de vos clients et modifiez ce qui doit l’être.

Le Model A de Ford a été remplacé rapidement par le Model C auquel a succédé le Model F deux ans après. Chacun des modèle successifs à profité d’améliorations pour répondre aux besoins des clients.

N’hésitez pas à recommencer les différentes phases autant de fois que nécessaire pour faire en sorte que votre idée rencontre vraiment son marché et soit profitable !

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